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第173部分（第5页）

当然，自责的前提是真诚，否则，自责云云，不过是言不由衷的做戏罢了。

人的大脑不仅会对对方的具体行动，如行走的姿势和快慢、说话的语气和声调等等

有所反映，而且，那些随意的言谈也会进入大脑，产生刺激作用，经过大脑自动的分析

处理，贮存于意识和潜意识当中。

人是有感情的动物，在谈判中，即使是所谓铁石心肠的人，也不可能在一个时间内

完全斩断持续性很强的感情。感情，特别是不好的境遇、烦心的事情，突然的打击所引

起的忧愁、烦恼、悲伤、颓唐，很可能被带到谈判场中来，虽然从主观上谈判者希望把

这些因素一个不留地完全抛在谈判场外。

人的大脑能够清晰明白地反映一些事情，但是也有可能由于受刺激过多过杂而不能

清晰明白地反映出来，而是暂时地贮藏在意识深层，遇到合适的时机，才会释放出来。

所以对一个力图在谈判的最初阶段，通过观察来认识对方的谈判者来说，必须考虑到那

些容易忽略的方面，采取有效的措施，以防对方意识深层那些积压的情感在谈判中猛然

爆发，使自己受到损失甚至完全破坏了一场谈判。

谈判的目的是为了达成某种共同认识。基于这一目的，一般说来，理想的谈判气氛

应当是严肃、认真、紧张、活泼。

大部分谈判都是在一个集团与另一个集团，一个组织与另一个组织，甚至一个国家

与另一个国家之间展开的，之所以说谈判无戏言，是因为你不仅代表自己，而且代表了

你所代表的被代表者，你的每一句话都将被记录在案，成为被代表者作出的承诺或要求，

给被代表者带来利益或损失。而且，潜意识中的敌对观念往往也使得谈判显得很严肃。

正因为谈判是一种严肃的活动，所以要求谈判者认真对待。认真的人往往是极有责

任心的人，而谈判者所必备的一种重要素质就是责任感和使命感。在这种责任感和使命

感的驱动下，谈判者要付出大量的劳动，去广泛搜集各种资料、信息，去一丝不苟地做

许多琐碎具体的工作，去全面深入和科学地分析谈判中可能出现的各种问题。

谈判又常常是紧张的。谈判双方为了各自的利益，更准确一点地说，为了各自所代

表的集团的利益，使出浑身解数，都各不相让。所谓各为其主，就是这个道理。从生理

学上讲，适度的紧张有益于思维的活跃与兴奋，可以诱发出大大超过平时的〃能量〃来。

应当指出，谈判中过度的严肃便显得呆滞死板，过度的紧张会使人难以忍受。进行

谈判的是七情六欲俱全的活生生的人，而不是机器，因而在谈判中也需要一些活泼的气

氛来缓和双方的对立情绪，消除尴尬状态，需要有一些幽默与微笑来展示个人魅力，推

动谈判的进行，甚至也需要一点点天真与单纯来消解长时间互相算计所带来的疲劳感。

严肃、认真、紧张、活泼不但是谈判的本质特征，而且是谈判者取得相互合作的洽

谈气氛的必要条件，而且是避免不利注意的重要前提。当然，这种双方都乐意接受的洽

谈气氛需要有一定的时间来建立。所以，有经验的谈判者不是一入谈判场就进入实质性

的谈判，他总要花一定的时间来与对方协调思想，以求进入双方都能互相容纳的协调状

态。这一目的往?

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