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第156部分（第3页）

那样紧迫，它比大多数人认为的要更加灵活。

通过让两家或两家以上的对手互相竞争，使他们各自产生一定的竞争压力，对自己

大开门户，以达到坐收渔利。这是一种竞争式的逼迫。

商家不明就里地进行竞争，深恐竞争对手要抢自己的生意，往往能以更为优惠的条

件与对方达成协议。通过一场竞争而获利的对手，往往是巧妙地掌握了竞争双方的情况，

使他们彼此形成威胁，从而获得最大限度的利益。

比如，紧邻门户的两家商店，在夏季快到的时候优惠销售冬季服装，这时，恰巧你

需要购进一批这样的服装。这样，你就可以通过有意无意地在两家商店之间制造竞争，

给他们造成一定的压力，使他们都在不想让对方把生意抢去的心理压力下使劲地降价，

当然你就可以最大限度地获利。

竞争式逼迫在现代商业社会里随处可见。当你面临这一逼迫时，是否能想出应对的

方法呢？当然，首先应了解自己的优劣，并与竞争对手进行比较。如果确信自己具有优

势，就应坚持自己的原则立场，不为压力所迫，这样也可尽量多地获利和尽量少地受损

失。

而拖延式逼迫则是故意拖延达成协议的时间，以给对方造成紧张感，使其不得不寻

求积极解决的办法，作为让步，从而使事情朝着有利于自己的方向发展。

拖延式逼迫与期限式逼迫正好相反，后者是给定时间，而前者是不给定时间，共同

的是都用时间来给对方造成压力。

当然，实施拖延战术一定要有把握取胜。如果因为故意拖延会给自己造成损失，就

最好还是不要采取这种战术。如果目前的情况对对方很有利，比如对手所提的要求过高

等，或者目前你不立即达成这项协议也没有什么损失，那么就可以适时地利用拖延战术

以获得比较好的利益。

在商场谈判中，最高超的一种技艺就是无中生有式逼迫法，采用这种逼迫法要冒一

定的风险，同时也必须做得天衣无缝。

无中生有式逼迫往往是虚设一件事情，或虚设一个竞争对手，让对方在不明就里的

情况下产生压迫感，作出让步，从而使自己获利。

比如在某项谈判中，当对手宣称他们的技术何等优良、价格何等适中时，你可无中

生有，告诉你已掌握了性能更好、价格更优惠的产品。这样，就在对手的心理上投下了

一层阴影。

或者，当谈判僵持不下时，你告诉对方某国的代表团已抵达，将与他们进行竞争。

对手由于不明真情，虽然怀疑，却又不可不信，产生一种压迫心理。这样，你就可迫使

他作出让步。

在各种各样的谈判者当中，最难对付的还是圈套型谈判者。这类谈判者往往比较喜

欢使用自己的聪明机智，在谈判中设下圈套，令你在不知不觉中上当受骗却又无可奈何。

圈套型谈判者可以设置各种各样的圈套，他们有的通过语言来设置圈套，有的通过

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