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第159部分（第5页）

谈判之中，巧用休息也是一种策略。当谈判开始了一段时间以后，可以休息几分钟。

双方停止激烈的讨论，或摆脱各自的沉默，走出谈判大厅，呼吸呼吸外面新鲜的空气。

大家都可对刚才的谈判局势提一些问题和希望，想想它是不是在朝着达成协议的方向走，

或是重新考虑自己的立场，让头脑清醒一下再进入谈判常这些都是十分积极有用的。

一般来说，在某些情况下提出休息的建议双方都会认可，因为这不是一方有利一方

有害的提议，它对双方调整思路、认清局势都十分有用。

休息策略十分讲究，恰到好处地提出可为胜利奠定基础，这也是控制谈判节奏的一

个重要方面。

比如说，当难以说服对方时，不妨提个建议：〃我们休息以后再谈，怎么样？〃对

方也会欣然同意的。

当谈判对己方不利，而一时找不到应对的策略，那不妨说，我们休息一下吧。然后

利用休息的时间认真思考，权衡利弊，当重新回到谈判桌前时也许就会精神百倍了。当

对方提出额外要求时，为堵住其口，防止他扰乱正在商定或将要达成的协议，你也可以

建议：〃我们休息一下吧，这个问题咱们休息后再说。〃这样既不伤对方面子，又摆脱

了干扰。

有的人认为，休息有一种消极的作用。它会破坏谈判中形成的良好气氛，影响谈判

一气呵成的气势。在休息的时间内，也许对方会改变方针，意识到自己的优势，在休息

之后的谈判中强硬起来。这种担心也许不是多余，但也不必过分忧心。它的关键在于要

掌握休息技巧。

单调呆板、拘谨拙讷的语言在任何情况下都是令人生厌的。与作文著书一样，在应

对答问之中，也应讲究语言的生动活泼，具体形象，能把握住事物的本质，或变无形为

有形，或化抽象为具体，使形象的直感性得到进一步的强化和充分的渲染，使谈判充满

魅力。

国际奥委会主席为了能使所有著名足球队员参加奥运会，从而提高比赛水平，曾多

次与阿维兰热谈判但均遭拒绝。

阿维兰热说：〃你为什么不仔细研究一下这个问题呢？。。。。。。国际足联是靠世界杯维

持生计的，因而我不会轻易放人参加奥运会。我们有一套自己的程序：17岁上小学（柯

达杯），20岁上中学（可口可乐），23岁上大学（奥运会）和攻读博士学位（世界杯）。

世界杯赛是各队向国家足联提交的博士论文。〃

阿维兰热巧妙地将国际足联所组织的四个不同档次的足球比赛新奇巧妙地比喻为人

们接受教育的四个由低到高的学习阶段，不仅语言鲜明活泼，通俗易懂，给人以鲜明独

特的印象，而且还令人产生联想比较，让对方哑口无言，从而捍卫了自己的立场，坚持

了自己的意见。

从某种意义上讲，谈判是兵对兵、将对将的正面交锋。在谈判开始之前，在做到知

彼知己，百战不殆。也就是说，不仅要明白自己的优势和缺点，也要熟悉和掌握对方的

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