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第164部分（第4页）
息。虽然不用换电表，但我们住的是旧房，线路负荷已够大的了，若再用这么大功率的
空调，将会有更多的麻烦。天气已开始降温，说不定不会再有高温了。如果买了不用，
半年的保修期很快就过去了，等于没有保修。〃经过这一番吹毛求疵的挑剔，刘海只得
降低售价。黄石吹毛求疵语言应变技巧和策略运用得十分成功。
无数事实证明，这种挑剔性的语言应变技巧不仅是行得通的，而且是富有成效的，
因为它可以动摇对方的自信心。
需要注意的是，包括机智应变语言技巧在内的任何谈判语言技巧的运用，都是有一
定限度的，因此，不能过于苛刻，漫无边际，不能与通行的做法和惯例相距太远，否则，
会被人认为没有诚意而受到损失。
《人生六部书》
三使演讲具体化
在第一次世界大战期间，一位著名的英国主教对军队讲话。他们正要前往战壕作战，
其中只有少数人了解自己为什么被派往前方作战。可是这位主教却对他们大谈〃国际亲
善〃以及〃塞尔维亚在太阳下应有权占一席之地〃。他们之中，半数的人连塞尔维亚是
城镇还是疾病都不知道。既然如此，他倒不如对精深的〃星云学说〃发表一篇响亮的颂
辞，反正效果是完全一样，不过，在他讲演中，倒没有一个骑兵开溜，宪兵就站在每个
出口上，防止他们逃掉。
我们无意贬抑这位主教，他是不折不扣的学者。在一群宗教人士面前，他很可能声
势夺人，功力尽见，但对这些军人却失败了，而且是全军覆没。何故？他不了解他的听
众，也显然不知道自己讲演的确实目的，亦不知如何达成它，换句话说，就是没有使自
己的演讲具体化。
那么，讲演的目的是什么呢？如何使演讲具体化呢？我们就以林肯总统演说生涯里
一些具体的实例，来说明这些吧。
很少人晓得林肯曾经发明过一种装置并获得专利，这种装置可将搁浅在沙滩或其他
阻碍物上的船只吊起。他在自己律师办公室附近的技工店里，制造了这种器械模型。遇
着朋友上办公室来瞧模型时，他便不厌其烦地讲解。这种讲解的主要目的，便是说明情
况。
当他在盖茨堡发表不朽的讲演时，当他做第一次和第二次总统就职讲演时，当亨利
·柯雷过世，他就其一生发表演讲时，在所有这些场合里，林肯的主要目的都在增强听
众的印象，使人信服。
他对陪审团讲话时，是想赢得有利的决定。在政治讲演里，是想赢得选票。他的目
的，在这时便是获得行动。
林肯在当选总统的两年前，曾准备了一个有关发明的讲演，他的目的是想使人们快
乐，至少，那是他原先的目标，可惜没有成功。他想做个通俗演说家，结果在这方面却
是挫折连连，有一次在某镇里甚至没有任何人来听。
可是他在别的演说上却出名地成功，其中一些已经成为人类语言中的经典之作。原
因何在？主要的是他在这些演说里晓得自己要达到的目标，并晓得如何使自己的演讲具
体化。
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