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请示)的这段空闲时间内,可以仔细研究,周密布置,找出谈判症结所在,找到解决办
法,在接下来的谈判中,伺机抛出己方方案,战胜对方于谈判桌上。
金蝉脱壳用到关键时刻上方能起到奇效。如果谈判一开始就说自己职权有限,那是
很危险的,它会使对方误会:你连这点问题都无权作出回答,以后的谈判你更无法作出
决定,哪还谈判什么呢?
如果要让谈判顺利进行,双方必须齐心协力,以适当的速度朝着达成协议的目标前
进,共同交换条件,彼此都适当地作出一些让步。如果一方没有足够的权力作出允诺,
那么谈判就会产生新的问题,就需要作出更大的努力来弥补彼此之间的裂痕。有时候,
谈判一方坚守立场,告诉对方超过这个标准无论达成什么样的协议都不会被公司领导认
可,那么,另一方也许不得不作出适当的让步。
谈判桌上无论哪一方提出职权有限,都会影响彼此的合作。它使谈判进展缓慢,影
响到达成协议的时间和速度,也给谈判者原先的期望值泼上一瓢冷水,使谈判更加复杂,
达成协议更加困难。
所以,聪明的谈判者往往在谈判开始时就会把这个问题弄清楚。当明确了谈判的目
标、计划和进展速度,在了解了对方成员的个性及头衔后,就可以问他:〃你有最后决
定的权力吗?〃
即使谈判达到最后的关键阶段,对方的权限确实到此为止,那你也不要让步,至少
表面上要虚张声势,对他施加各种影响,争取在他力所能及的范围内达成协议。这样可
赢得时间,也可避免谈判搁置一段时间后重开所带来的不便。
《人生六部书》
二避免不利注意
在讲演中,不只是一定要攫取听众的注意,而且一定要攫取他们有利的注意。有理
性的人决不会一开口就侮辱听众,或说些教人憎恶、讨厌的言语,好让听众群起反对他,
反对他的言论,借以吸引听众的注意,即好的演说者只吸引听众有利的注意。
为了某些可悲的理由,学习演说的新手经常觉得他必须表现得很好笑才算是演说者。
他的本性可能象百科全书那般严肃,缺乏幽默感;然而,当他站起来演讲时,他却幻想
着马克·吐温的精神正降临在他身上。所以,他很可能就以一个拙劣的幽默故事来开头,
结果会造成什么情况呢?他的笑话很可能不会生效。
如果一个演艺人员在一群花钱入场的观众面前象这样失败过几次,他们必将大叫:
〃把他轰下台去。〃但是,聆听演说的一般听众都是很有同情心的,因此,出于纯粹的
慈悲心肠,他们通常都会尽量发出笑声,但同时,在他们的内心深处,却为这个幽默演
说者的失败大表怜悯,因为他们会觉得很不舒服。
在发表演说这个极为困难的领域里,还有什么比引起听众发笑更为困难、更为难得
的能力呢?幽默是一种〃一触即发〃的事,跟个人的个性与特点有很大的关系。
故事本身很少是有任何趣味的,反倒是说故事者的叙述方式使听众对它产生兴趣。
一百个人当中,有九十九个在述说马克·吐温据以成名的相同的故事时,会失败得极惨。
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