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谈判活动(不仅仅指谈判场上的活动)必然要面对形形色色的人,要做大量具体的
事务性工作和调查研究,并且还要处理一些突发的对组织形象有极大影响的事件,这就
使谈判者常常面对重重阻力和阻碍,如果没有顽强的意志力和良好的自控力,就不可能
出色地完成自己的任务。如果你具有良好的自控力,无论是面对对手的刁难、指责,还
是其他一些突发性重大事件,你都能够保持清醒的头脑,临危不乱,紧持从你所代表组
织的利益出发解决问题。
1972年6月的一天,一大群愤怒的渔民闯入日本名古屋褚木电力公司,抗议这个公
司下属的一座发电厂没有处理好废水问题,使大量海洋生物死亡,严重影响了渔民的谋
生资源。这家电力公司处于进退维谷的境地。为了减少环境的污染,他们被迫采用低硫
燃料,可这样一来,电的成本提高了,用户们仍怨声载道。公司计划建几座核电厂,改
变这个局面,但每次选定地点后,又遭当地人的反对,面对着大声喊叫、而又怒气冲冲
的渔民们,如何来完成这场谈判呢?
公司的有关人员首先耐心听完了渔民们的倾诉,对渔民们的损失表示同情,使愤怒
的渔民觉得自己的损失被人理解而心平气和下来。然后公司人员再向他们说明公司的难
处及公司将采取改变这局面的措施,使公众知道这是一家具有社会责任感的公司。渔民
们不仅理解了他们的方针、政策,谅解了他们暂时的缺点与不足,而且还积极地为公司
出谋划策,使海水污染与企业生产的矛盾最终得到合理解决。
从这个事例中,我们不难看出,谈判者良好的自控力对组织形象的树立,以及对对
方的影响有多大。倘若当时褚木电力公司的人一时控制不住自己,与愤怒的渔民发生争
执。恐怕事态不可能像后来那样能够得到顺利的解决。
谈判者如果不是为个人谈判,而是为一个集团、一个组织甚至一个国家而谈判,那
么在人们心目中,他便是这个集团、这个组织或这个国家的代言人。他的活动,他的一
言一行,都需要有极强的自控力。
应变能力是指人对事先并未预料到的,突然发生的事件所作出的反应、判断、分析
与决断的心理过程,这种心理过程也是一种心理素质。
古人云:天有不测风云,人有旦夕祸福。在谈判中,面对突然降临的〃灾难〃,意
志薄弱者便会悲观失望乃至绝望,意志坚强者,不但有泰山压顶腰不弯的气度,同时还
能迅速判明事件情况,作出与之相应的反应,采取适当的积极措施,这就是一个人的应
变能力的表现。
对于谈判者来说,如果应变能力强,对突发事件处理得好,可以把由此而产生的损
失和影响控制在最小的范围和最低的程度;如果处理不当,则又可能使突发事件造成的
影响和损失超出应有的范围。可见,处理突发事件是谈判者的一项重要任务,是对其谈
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