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第180部分（第1页）
设，是要对谈判者自己和自己所代表的组织负责的。显而易见，已知的事实愈多，假设
的正确性也就愈高。
当我们在街头看到围着一群人时，我们可以做出有人在打架的假设。但是这个假设
的正确性不是很高，事实上，有可能是大家在看一个卖艺的表演，当然还有其他很多种
可能。
如果我们能进一步获知事实，比如人群里传来打斗声，或人们的劝架声，那么这个
时候，我们做出的假设正确性便明显提高了。
凯酥食品制造厂已连续三年亏损了。截至目前为止，这个食品制造厂仍然勉强维持
着它原先的经营形态，生产、经营体制都没有大的改变。更为严重的是，这个食品制造
厂在三年之中没有进行技术革新，没有开发新的产品，也没有拓展新的市常我们把
〃凯酥食品制造厂已经连续三年亏损〃定为事实X，把〃截至目前为止，这个食品制造
厂仍然勉强维持着它原先的经营形态，生产、经营体制都没有大的改变〃定为事实Y，
把〃这个食品厂在3年之中没有进行技术革新，没有开发新的产品，也没有拓展新的市
潮定为事实Z。
现在我们根据事实来做出假设。
如果Y、Z两项事实不变，那么，下一年度食品制造厂的收益有可能继续减少，这就
是一个极具参考价值的假设。而在这种情况下，这家食品制造厂一定会求贤若渴，急于
争取足以使它起死回生的业务人才，这是另一个更具有参考价值的假设，根据以上两个
假设，你就可以采取行动了，那就是向食品制造厂毛遂自荐，向工厂方面提出你的具体
改革方案。
当然在这个时候，你可以挑一个良好的时机提到你的薪金。只要你的假设正确，成
功的机会是相当大的。
假设必须依据事实做出，如果根据谈判者臆造的情景来做假设，也即根据假设来做
假设的话，那是非常不明智的，也是很难成功的。也许，你这种根据假设而做出的假设
仍然有其事实的根据，在某一方面符合客观实际情况，但是你仍然没有确凿的证据来证
明它的正确性，所以，在假设的基础上进行假设，正如沙滩上的大厦，缺乏坚实的基础
是很容易倒塌的。
另一方面，我们一旦作出某一种假设，只要这种假设是以确凿的事实为根据的，是
经过科学、严密的分析论证的，我们就一定要坚持这种假设，而不要轻易放弃它。这与
我们前边谈到过的〃不要轻易放弃自己的主张〃是一致的。
我们必须小心谨慎，因为你面对的谈判对手很可能不是一个平庸的人，而是非常精
明、非常干练的谈判高手。也许他对你的一举一动洞若观火，把你根据某种假设所拟订
的谈判战略及其他内容都了解得一清二楚，并制定出〃反攻击〃计划，制造种种足以诱
使你陷入错误深渊的假象。因此，他们的目的只有一个，就是你认为自己的假设是错误
的。
这是〃高手〃之间的竞争。虚虚实实，真真假假，谁能取胜，就要看谁的定力好，
谁的道行高了。
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