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大一点的余地,留下了更多几条后路。
在任何谈判之中,如果你能逼迫对方往后退,往一个角落收缩,以至陷于进退维谷、
步履艰难的境地,那对于你来说就是形势大好了,你已经等于成功了一大半,就等着摘
取胜利的果实了。
你一定打过篮球,如果没有打过,也一定看过精彩的篮球比赛。如果甲方对乙方猛
烈攻击,而且在防守时使乙方无法靠近自己的篮下,乙方至多只能靠远投得分的话,那
么乙方赢球的希望就十分渺茫了,而甲方取胜的比率就相应地上升了。
《人生六部书》
一巧妙统御话题
两人会面交谈时,对方的话题常是他的关键所在,从话题与对方的切身关系中,最
容易了解对方的性格与气质。这也是卡耐基总结的口才艺术之一。
不论是初次见面或是相识已久的人,见面时交谈的话题,往往是他关心或嗜好的直
接表现,一个人心中有热衷的事,自然就会出现在话题上。比如,非常专注地投入工作
的人,他的话题自然会集中于工作上,面对这种人,无需于运用深层心理术。然而,实
际上并非所有的人都如此单纯、明快,有些人的关心、爱好往往没有直接出现在话题上,
特别是怀有很深的自卑感或有某种欲求不满的人,由于压抑的心理作用,往往以不同的
话曲折地反映出来。
因此,透过话题看深层心理,应大致从两个方面观察,一是从话题的内容去了解对
方的内心;二是从话题展开的方式去探索真意所在。
在交谈中我们应从话题的内容看深层心理。话题通常因人而异,最容易着眼的,是
话题与对方的切身关系,由此了解其人的性格与气质。关于这一点,从日本最近电视放
映的几种人谈个人问题的节目中,颇能得到启发。为了吸引观众对话题的关心,节目制
作人或以毛玻璃挡住谈问题者的上半身,或者拍摄出他们的背影。奇妙的是,其中较多
的人都露骨地谈及性的问题,而且以妇女居多,实际上,这些节目不过在刺激人们的好
奇心,根本已失去谈问题的真正意义。
有人问这些节目的制作人,他们都表示,真正不在乎节目意义的是那些在电视上谈
问题的人,而且,他们都喜欢主动谈自己有关性方面的烦恼与困扰。由此可见,话题确
是说话者的关心所在;但从他们愿上节目的劲头看,都共同反映了他们的某种气质和品
格。某位制作人说:〃希望上节目的,多半是中年妇女,在上节目前预先做采访时,我
只有一句话可以形容她们太厉害了。别说在性的方面,从过去的成长到现在的生活,
大多数人都能详尽地谈上几个小时。在决定上节目的人选后,打电话去拒绝另一位志愿
上台者,她必定都会发脾气,表示别人应该听她说话才对。〃
由此可以了解,这些中年妇女之所以愿意上台,还因为她们大多有自恋倾向,总喜
欢谈自己,认为自己才是应被关心的最主要对象,她们什么事情都以自己为?
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