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第10部分（第3页）

的去问他。因为是你主动发问、主动想知道多一点，而他是被动的，

那么他的价值就提高了。

营造好奇心的说话术

如何在交谈过程中，以隐晦的方法制造好奇心、使对方主动请问

你呢？在这里举个例子以作参考：当你刚认识某个人，在谈到职业

时，你可以说：「我目前从事保险行业，不过以前的我是很憎恨卖保

险的人‥‥」之后，你就不再讲你的行业而转述其他话题了。这种伏

笔，会使人产生好奇心，进而等待适当的时候反问回你有关事项，而

当别人主动问你时，你的价值相对就提高了。

又例如某人是位「协助他人的公司上市」的顾问，他如果是高手，

就绝不会在介绍了他的职业后，即刻详细解释有关公司要如何上市等

细节、然后还频频告诉对方假如有兴趣可再详谈。

高手有效的做法应该是：当他轻描淡写的透露了自己的工作是帮

助其他公司上市以后，就应该跟对方闲聊其他话题。当聊到某家公司

或某个行业时，他可以借机发表，淡淡的说他发现很多类似的公司都

有足够的条件挂牌上市，营业额也超越上市公司所具备的条件，但很

遗憾他们的上市计划书都少写三项重点。然后，再继续其他的话题。

过了一段时间后，如果对方是准客户的话，就会主动的间高手：「上

次你说他们写少的三项重点，到底是哪三项呢？」（注：这种更详尽

的做法可以参阅我们第四本书《心魔行销：引诱人的心理手段》）

权谋法则

普通人做销售，高手做引诱。

这个过程就像女人对男人「放电」的原理一样。根据科学研究，

在社交场合中会采取主动的，通常是男人。不过那些主动的男人，几

乎都是有意无意的先接受到女士肢体语言上所发出的「放电」信号

后，才上前搭讪的。被「电」到神魂颠倒的男人不仅开始采取了主动，

还下意识地以为自己需要女方多过女方需要自己。但被「电」的傻瓜

却忘记了女方如果不需要他，会先主动「放电」过来吗？

魔鬼也会讲真心话

当你请问生意人有什么生意是难做时，他们真的会说真话吗？答

案是还有机会！因为商场中人，也需要卖一卖人情。因此他会将他在

这个行业里所听回来的消息或亲身尝过的苦头，用「非正式的施恩方

式」告诉你。其实大部份较正派的商人都不会蓄意指条死路给你的。

对你而言，这个处境就更简单了，因为众人都觉得难做的生意，涉及

者一定不多，只要你能够有点创意，略作改变，你就如大年初一子时

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