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第22部分（第3页）

益为重，实际上是在为自己的利益开辟道路。做事切忌本末

倒置、慌张混乱，涉及风险之事尤其如此。对张口就说“不“的

人要小心才是。上上之策是掩盖自己的意图，不使他们感到

说“是”有什么困难，特别是当你已察觉到他们的抵制时更是

如此。这则箴言可与那些有关隐藏意图的箴言相提并论，并

需要同样精妙、细微的技巧。

以退让开始，以胜利告终，是人情关系学中不可多得的一

条锦囊妙计。你先表现得以他人利益为重，实际上是在为自

己的利益开辟道路。在做有风险的事情时，冷静沉着地让一

步，尤能取得绝佳效果。

成功的第一步便是让自己的利益和意图丝毫不露，让对

方因为你能投其所好而情愿做你要他做的事。

尊重并突出别人的观点和利益，这是我们欲求他人合作

的最有力的法宝。入们常常不会正确使用这一法宝，是因为

他们常常忘记了，如果我们过份强调自己的需要，那别人对此

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即便本来是有兴趣的，也会改变态度。

要感动别人，就得从他们的需要入手。你必须明确，要一

个人做任何事情，惟一的方法就是使他自己情愿。同时，还必

须记得，入的需要是各不相同的，各人有各自的癖好偏爱。只

要你认真探索对方的真正意向，特别是与你的计划有关的，你

就可以依照他的偏好去对付他。你首先应当将自己的计划去

适应别人的需要，然后你的计划才有实现的可能。比如说服

别人最基本的要点之一，就是巧妙地诱导对方的心理或感情，

以使他人就范。如果说服的一方特别强调自己的优点，企图

使自己占上风，对方反而会加强防范心。所以，应该注意先点

破自己的缺点或错误，暂时使对方产生优越感，而且注意不要

以一本正经的态度表达，才不会让对方乘虚而入。

有些被求者，以为帮助了别人，有恩于你，心理上会不自

觉地产生一种优越感，说不定还要对求助者数落一番。当你

认为自己可能会被人指责时，不妨先数落自己一番，当对方发

觉你已承认错误时，便不好意思再指责你了。

赫蒙是美国有名的矿冶工程师，毕业于美国的耶鲁大学，

又在德国的佛莱堡大学拿到了硕士学位。可是当赫蒙带齐了

所有的文凭去找美国西部的大矿主赫斯特的时候，却遇到了

麻烦。那位大矿主是个脾气古怪又很固执的人，他自己没有

文凭，所以就不相信有文凭的人，更不喜欢那些文质彬彬又专

爱讲理论的工程师。当赫蒙前去应聘递上文凭时，满以为老

板会乐不可支，没想到赫斯特很不礼貌地对赫蒙说：“我之所

以不想用你就是因为你曾经是德国佛莱堡大学的硕士，你的

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