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第155部分(第2页)

去摆脱它,超越它,说话行为也只有与具体的时境结合并保持统一,才能准确表达自己

要说的意思。

〃说话要注意场合〃,这是提醒你注意说话时所处的时间、地点和周围的情况,不

要违背、超越具体时境对你的限制。

〃在那种情况下我不该那么说。〃这是自己因说话行为与说话时境失去统一、和谐

而产生的懊悔。说话行为与说话时境必须保持统一,这是一条不可违背的规律。

《人生六部书》

二选择谈判的方式

在真正成功的谈判里,了解对手是一种必须的准备,只有在这种准备的基础上,才

能选择具体而有效的谈判方式,反击对手,使自己立于不败之地。要真正地了解对手,

必须明确谈判对手属于哪一种类型,这样,便能在谈判桌上采用行之有效的手段和方法,

既可节省精力又可一击而中。因此,在谈判之前,获悉谈判对手属于哪一种类型,并确

定相应的谈判方式,是很重要的。卡耐基先生在这方面有着很成功也很丰富的经验,可

供我们借鉴。他在年轻时的成功经商经历,也正是建立在这些经典的经验之上的。

有些人在谈判中爱虚张声势,动不动就对对手进行威胁恐吓,这是一种强硬型的谈

判方式。强硬型的谈判对手往往情绪表现得十分激烈,态度强硬,在谈判中趾高气扬,

不习惯也没耐心听对方的解释,总是按着自己的思路,认为自己的条件已经够好的了。

尽管这种一厢情愿式的主观认识十分愚蠢可笑,但是他们仍然乐此不疲。如果你遇到这

样的谈判对手,你最好做好各种心理准备,以应付各种尴尬场面,并在耐心的基础上,

理直气壮地提出你的理由。

强硬型的谈判对手总是咄咄逼人,不肯示弱。有的也许会什么也不说,有的干脆一

口回绝,绝无回旋的余地。即使他们有时候口气不是十分坚决,并申明他们将认真考虑

你的建议,但事实上,他们转身就会把承诺忘光。如果你紧逼不舍,要求兑现,他们肯

定会矢口否认,或干脆对你说:〃不〃。

这种人之所以如此〃强硬〃,一方面可能是他们自身拥有优势,另一方面则可能是

其性格原因造成的。自身拥有优势者总是待价而沽,屯积居奇,不愁他们的东西卖不出

去。尤其对于其产品性能优良而又独占市场的商家来说,当他们高傲地面对其对手时,

这一特点表现得尤为鲜明。

有些人面对强硬的对手,往往会觉得自己的自尊心受到了伤害,因此,他们不愿再

与对手发生任何关系,甚至不愿意再相见。这就势必会给自己带来一定的损失,同时也

使强硬的对手蒙受一定的损失。因此,强硬者往往会失去销售出其产品的机会,而同时

又使对方也失去获得优良产品或技术的机会,以至造成两败俱伤。

当然,遇到这种情况,人们也许会谴责强硬者而同情其对手。其实,谈判桌上的这

种同情丝毫没有作用,真正起作用的是〃弱者〃如何有效地去对付强者。

〃弱者〃其实并不〃弱〃,他们也能有一套相应的应付办法。世界上的任何事都是

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