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第161部分（第5页）

报纸，一把烟斗或一罐烟草把西装的外侧塞得凸了出来，或者演说者是一位女士，带着

一个样子丑陋的大手提包，衬裙又露在外面，听众们对这样的演说者根本没有信心，就

如同演说者对自己的外表也没有信心一般。听众有时甚至会认为，这位演说者的头脑一

定也是乱七八糟的，就如同他那头蓬乱的头发，未经擦试的皮鞋，或是胀得鼓鼓的手提

包。

位于华盛顿的农业部，在其实验场上养了几百箱的蜜蜂，每一个蜂骒都被装上一面

很大的放大镜，只要按下按钮，蜂骒内部就会被电灯照得通明。因此，任何时候，不管

是白天或夜晚，这些蜜蜂的一举一动都能被很细致地观察到。演说者的情况也与此相似，

他被安置在放大镜下，被聚光灯所照射着，所有的眼睛都看着他。在这种情况下，他个

人外表上最微小的不协调之处，立刻就很醒目。

中国有一句谚语叫和气生财，在观众面前展露的笑容，岂不是和柜台后面的笑容那

般同样受人欢迎吗？比如有位演说者，他出现在观众面前时，全身散发出一种气息，仿

佛在说他很高兴能来到这儿，他很喜欢他即将进行的演说工作，也总是面带微笑，而且

显得十分乐意见到我们，因此，很快地，他的听众必然会觉得他十分亲切，而对他大表

欢迎。

但我们却经常看到演说者以一种冷淡、造作的姿态走出去，仿佛他们很不喜欢发表

这次演说。要是演讲完了，他定要感谢上帝一番。我们这些当观众的，很快就会产生相

同的感觉。这种态度是有感染力的。

《有影响力的人类行为》一书中写道：〃喜欢产生喜欢。如果我们对听众有兴趣，

听众也会对我们产生兴趣。如果我们不喜欢台下的听众，他们不管在外表或内心，也会

对我们表示厌恶，如果我们表现得很胆怯而且荒乱，他们也会对我们缺乏信心。如果我

们表现得很无赖，而且大吹其牛，听众们也会表现出自我保护性的自大。经常地，我们

甚至常未开口说话，听众就已评论我们的好或坏了。因此，我有充分的理由指出，我们

必须事先确定我们的态度，一定会引起听众热烈的反应。〃

事实上在演说时，把群众有机地聚集在一起，尽量减少场地的空间，对演说的成功

也是起着重要作用的。当听众分散开来时，他们比较容易受到感动。世界上再也没有比

广阔的空间、以及听众与听众之间那些没有人坐的空椅子更能浇熄听众的热情了。

亨利·毕丘在耶鲁大学发表有关演说时说：

人们经常问我：〃你是不是认为，向一大群人演说，要比向一小群人演讲更有意

思？〃我的回答是否定的。我可以向十二个人发表精彩演说，和我向一千个人演讲的同

样精彩，只要这十二个人能够围绕在我的身边，紧紧地靠在一起，彼此可以碰到对方的

身体。但是，如果一千个人分散开来，每两个相隔

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